新时代保险从业人员教育研究
时间：2020-01-03 14:39 来源：【未知】 往前追溯会发现，保险在中国已经有近200年的历史。早在19世纪初，中国第一家保险机构是由英国东印度公司在广州开办的，主要为鸦片贸易服务。随后，越来越多的外资保险公司在广州、上海等贸易口岸设立了保险机构。
新中国成立以来，我国保险业经历了一段不平凡的发展历程。建国初期，我国对保险业进行了改造、整顿，逐步确立了国营保险公司的领导地位。到1958年，受计划经济体制和当时一些思想的影响，国内的保险业务基本停办。1979年4月，国务院同意恢复保险业务。我国保险业在20多年的沉寂之后，重新开始焕发蓬勃生机。发展到现在，已经具备了一定的规模，承担着重要的社会责任，置身其间的保险销售人员也在接受着巨大的挑战。
一、保险行业发展现状及趋势
近年来，党中央国务院十分重视保险业发展，提出要大力发展保险业，出台了一系列促进保险业改革发展的政策措施。2006年5月，国务院常务会议专门听取保险工作汇报，研究保险业改革发展问题；随后发布了国务院23号文件《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，站在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会全局的高度，深刻分析了加快保险业发展的重要意义，提出了保险业改革发展的一系列重大政策，为保险业改革发展指明了方向。我国保险业进入了快速发展阶段，也被赋予了更加重要的使命和社会责任，对从事保险工作的各公司员工提出了更加严格的要求。但是目前保险从业人员，特别是身处一线的保险销售人员自身具备的素质条件与行业发展的要求之间仍然有着较大的差距，其中有着诸多原因，有待进一步提高和完善。
二、保险销售人员基础情况及接受教育培训现状
（一）学历普遍偏低
自2015年7月，保险代理人资格考试取消以来，行业内保险代理人数量呈现出井喷式的发展。截至2016年末，保险营销员达600万之多，较年初增长近190万人次。根据保监会相关数据显示，2016年的新增人数占到了当年新增人数的14%左右。
2016年保险机构大量获批，也推动了保险企业增员，从而推动了保险行业的快速发展。在保险企业大量增员的同时，“实动人力”成为企业关心的一项重要指标。在各大保险企业大力增员的同时，怎样增加营销员的产能成为各大保险企业关心的问题。所以，在营销队伍规模快速增长的同时，各公司也注重优化队伍结构，通过公司内部的系统培训，不断提升队伍产能。在发展个人业务上，坚持人力健康发展和产能持续提升，在人力增募方面增加选才导向，不断优化营销队伍考核机制，通过绩优推动，全面提升销售能力。尽管如此，由于诸多内外部原因，目前保险销售队伍人员整体素质依然有待极大提高。下图为某单位营销人员学历分布情况,从中我们可以看出，学士以上学历仅占2%，绝大部分营销人员为大专学历。
（二）保险专业人数占比极低
2018年上半年，从事保险销售工作的人员中极少有人在加入保险行业之前接受过保险相关专业知识的培训和学习。在某城区营业单位销售人员的调查中发现，仅有大约0.5%的人员在入司之前非系统的学习或者自学过关于保险的相关知识。绝大多数人的从业基础知识和技能是在一边工作过程中，一边接受所在保险工作的培训。这一现象大大增加和保险公司的运营成本，影响了保险营销人员的工作效率，在另一个角度上拖延着保险市场的发展。
（三）年龄层次普遍偏高
基于保险业发展的历史遗留问题，现在从事保险销售工作的人员年纪普遍偏高，甚至有人把保险销售工作当做是一份“夕阳红”事业。虽然，近年来随着国家对保险行业的支持和规范化要求，对保险从业人员的专业性要求越来越高，销售队伍平均年龄开始逐步降低，结构得以初步优化。但是，“老龄化”现象依然存在于保险销售队伍之中，下图为我们对某市分公司全体销售人员年龄进行的分析，可以发现占数量最多的销售人员年龄分布在41-50岁之间。业内人士都知道，保险销售是一个需要热情、活力、创新和开拓精神的工作，销售人员年龄大数分布在40岁以上才更符合这份工作所需。
（四）绝大多数保险销售人员接受教育培训的方式
由于保险销售人员具备学历较低、无保险相关专业基础、年龄普遍偏长的情况，目前绝大多数保险销售人员接受教育培训是通过所在公司的内部培训来进行的。按照销售人员成长路径，各家保险公司大致采用相类似的教育培训体系，分为新人培育体系、销售人员培育体系、销售主管培育体系及根据市场、公司发展节奏而开展的非固定式阶段性培训。保险销售人员通过接受公司提供的内部培训，学习和掌握从事保险销售工作所需的基本知识和技能，形成基本工作能力，开展保险销售工作。
三、目前保险销售人员教育培训现状存在的问题
（一）转型升级速度较慢
由于人的社群性属性，某一学历、类型或者年龄阶段的销售人员能够吸引和招募新销售人员基本与其本人相似，所以新增销售人员绝大多数仍然具备学历较低、无保险相关专业知识、年龄偏高等等问题。致使保险行业和保险公司面临新时代、新形势的要求，转型升级较为缓慢。为努力改善这一形势，各家保险公司，特别是业内较大的保险公司，如中国人寿、太平洋保险、中国平安等都在付出着极大的努力和成本，以期通过公司的转型升级带动行业的转型，促进保险市场更加健康、稳健的发展，实现行业的社会价值。
（二）保险覆盖不全面
随着我国市场经济的日益发展，国民经济所有制结构已经发生巨大的变化，个体、私经济已成为国民经济的重要力暈。然而，保险公司的业务领域没有跟上形势的变化，原因之一是各家保险公司的经营重点和产品结构雷同、单一，不能适应快速变化的市场需求。另一个很重要的原因是身在市场一线的保险销售人员，由于自身整体素质不高，对于行业、公司发展战略缺少整体性的理解，对市场需求没有全面性的把控，对产品和保险基础知识没有准备的掌握，以短期效益为导向、以公司当前经营节奏为方向，导致了市场保险覆盖不够合理、全面。
（三）存在规范性经营风险
自2016年保险代理人资格考试取消后，通过公司内部入职培训及考试进行补充和替代。虽然各家公司基于公司发展的稳定性、经营的合规性均按照保监会要求进行了严格的操作，但仍缺少了资格考试的强制性和必须性。部分销售人员对于保险法律法规、保险基础知识缺少系统性的了解和掌握，给个人、公司的合规经营带来了潜在的风险，给行业的健康稳定发展带来了潜在隐患。
（四）人员大量流动带来的行业不稳定
近年来保险行业的快速发展，许多人在没有充分了解行业和工作的情况下，进入保险行业，对从事这份工作的信念和基础技能的缺失造成了无法长期从事这份工作。这一现实带来的是在行业内外部之前存在着大量人涌入、大量人流出的现象，大量人的涌入给行业不断带来新的血液和活力，在一定程度上促进了保险销售模式的创新，同时大量人的流出给行业内外部人员带来心理上的不确定性认知，影响着行业发展的稳定性。
四、改善保险销售人员受教育情况的举措
（一）高校做好预备保险销售人员基础素质安装
1、保险基础知识的系统安装
高校作为社会人才培养的摇篮，承担着为各行各业输送优质人才的重要任务。在保险行业发展日益快速、承担社会责任日益重大的时代下，需要高校培养专业的学生，助其更好地发展，迎合市场，促进和谐社会构建。据不完全统计，目前在全国26个省份、自治区、直辖市的78所高校设置有保险学专业，详情如表1。
表1：全国高校保险学专业分布表
目前各高校根据学院及专业设定进行了保险学专业课程的设置，主要包括保险学、货币银行学、国际金融学、金融市场学、投资学、证券投资分析、中央银行学、项目评估、商业银行经营管理学、国际结算、财产保险理论与实务、保险会计、社会保障学、保险精算学、利息理论与应用、保险专业英语、保险企业经营与管理、人身保险学、再保险学、金融法、高等数学、经济学、运筹学、计量经济学、国际贸易、财政学、管理学、统计学、会计学等。在国民经济快速发展带来的人民需求日益多变的市场下，高校也要根据市场变化保留经典课程，增设新的课程，以提高学生的社会适应能力和工作基础知识。
2、保险从业信念的植入
对于身处在工作环境中的人们来说，对于一份工作的坚守始于忠诚，而忠诚源自于热爱。大学时期，是人们人生观和价值观形成的关键时期，所以在学生选择保险学专业的时候，高校在教授其理论知识的同时，还应该培养学生对于这一学科和未来将要从事的工作的热爱和信念。
3、正面积极的就业引导
销售工作本身是一项具有挑战性的工作，保险销售工作亦是如此，对于很多长期在学校生活、尚未太涉足社会的学生而言，是一个相对来说艰难的选择。高校需要在学生面临毕业择业之际，给予积极正面的引导，特别是学习了三、四年，甚至更长时间保险学专业的学生，最有价值的一份工作之一便是投身其对口的保险行业，将自己的所学得以施展。在这一方面，高校可以尝试通过与保险企业的合作，为学生提供实习、实践的机会，加深学生对于保险工作的认知和了解，在此基础上加以正确引导。
（二）企业做好保险销售人员实践技能培养
1、积极招募保险学专业人员
保险企业在多年销售人员招募中探索了很多行之有效的途径和方法，但是甚少采取校园招聘的方式，原因有很多，包括学生的特殊性、行业的社会声誉、公司常年的工作惯性等等。在面对市场对于保险提出越来越专业的要求时，保险企业需要通过勇敢地尝试保险学专业学生的招募，来改善销售团队质态，提高服务质量。
2、建立完善的人才培养体系
在诸多关于影响择业的因素调查中显示，发展空间是人们选择一个工作首要考虑的因素之一。为做好招募后的人员留存问题，保险企业有必要建立健全人才培养体系，给进入公司的每一个员工提供发展的平台和成长机会，以推动公司的稳定。
3、强化教育培训水平
整体国民经济良性向好发展，催生了消费者不断更新的保险需求，也改善着消费者对于保险的认知和接受度。为满足消费者需求，保险产品不断创新、销售模式不断更新，保险公司要强化教育培训水平，建立教育培训体系，提高教育培训技术，做好销售人员的教育培训工作，使身处销售一线的每一位销售人员都能贴近市场和时代的发展和要求。
（三）监管机构监督保险销售人员从业资格及执业情况
保险行业良好地运行和发展离不开有效的监管，监管机构发挥着重要的作用，保证着行业按照既定轨道健康平稳发展。在销售人员从业资格认定和执业过程中，都需要有效的监管。
在高校人才培养机制、保险公司人才培养体系及监管机构监管机制的通力合作下，提高保险销售人员展业能力，改善保险销售队伍质态，促进保险行业发展，满足保险市场需求，从而发展保险业在社会上的重要价值，促进和谐社会构建。
参考文献：
1.陈双立.《保险学》[M].2005.
2.杨宁.中国保险业的现状、问题及原因分析[J].2011.
3.刘静.浅析中国保险业现状及发展趋势[J].2010.
4.吴定富.在创新中发展壮大的中国保险业.新华网，2009.
新中国成立以来，我国保险业经历了一段不平凡的发展历程。建国初期，我国对保险业进行了改造、整顿，逐步确立了国营保险公司的领导地位。到1958年，受计划经济体制和当时一些思想的影响，国内的保险业务基本停办。1979年4月，国务院同意恢复保险业务。我国保险业在20多年的沉寂之后，重新开始焕发蓬勃生机。发展到现在，已经具备了一定的规模，承担着重要的社会责任，置身其间的保险销售人员也在接受着巨大的挑战。
一、保险行业发展现状及趋势
近年来，党中央国务院十分重视保险业发展，提出要大力发展保险业，出台了一系列促进保险业改革发展的政策措施。2006年5月，国务院常务会议专门听取保险工作汇报，研究保险业改革发展问题；随后发布了国务院23号文件《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，站在全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会全局的高度，深刻分析了加快保险业发展的重要意义，提出了保险业改革发展的一系列重大政策，为保险业改革发展指明了方向。我国保险业进入了快速发展阶段，也被赋予了更加重要的使命和社会责任，对从事保险工作的各公司员工提出了更加严格的要求。但是目前保险从业人员，特别是身处一线的保险销售人员自身具备的素质条件与行业发展的要求之间仍然有着较大的差距，其中有着诸多原因，有待进一步提高和完善。
二、保险销售人员基础情况及接受教育培训现状
（一）学历普遍偏低
自2015年7月，保险代理人资格考试取消以来，行业内保险代理人数量呈现出井喷式的发展。截至2016年末，保险营销员达600万之多，较年初增长近190万人次。根据保监会相关数据显示，2016年的新增人数占到了当年新增人数的14%左右。
2016年保险机构大量获批，也推动了保险企业增员，从而推动了保险行业的快速发展。在保险企业大量增员的同时，“实动人力”成为企业关心的一项重要指标。在各大保险企业大力增员的同时，怎样增加营销员的产能成为各大保险企业关心的问题。所以，在营销队伍规模快速增长的同时，各公司也注重优化队伍结构，通过公司内部的系统培训，不断提升队伍产能。在发展个人业务上，坚持人力健康发展和产能持续提升，在人力增募方面增加选才导向，不断优化营销队伍考核机制，通过绩优推动，全面提升销售能力。尽管如此，由于诸多内外部原因，目前保险销售队伍人员整体素质依然有待极大提高。下图为某单位营销人员学历分布情况,从中我们可以看出，学士以上学历仅占2%，绝大部分营销人员为大专学历。
（二）保险专业人数占比极低
2018年上半年，从事保险销售工作的人员中极少有人在加入保险行业之前接受过保险相关专业知识的培训和学习。在某城区营业单位销售人员的调查中发现，仅有大约0.5%的人员在入司之前非系统的学习或者自学过关于保险的相关知识。绝大多数人的从业基础知识和技能是在一边工作过程中，一边接受所在保险工作的培训。这一现象大大增加和保险公司的运营成本，影响了保险营销人员的工作效率，在另一个角度上拖延着保险市场的发展。
（三）年龄层次普遍偏高
基于保险业发展的历史遗留问题，现在从事保险销售工作的人员年纪普遍偏高，甚至有人把保险销售工作当做是一份“夕阳红”事业。虽然，近年来随着国家对保险行业的支持和规范化要求，对保险从业人员的专业性要求越来越高，销售队伍平均年龄开始逐步降低，结构得以初步优化。但是，“老龄化”现象依然存在于保险销售队伍之中，下图为我们对某市分公司全体销售人员年龄进行的分析，可以发现占数量最多的销售人员年龄分布在41-50岁之间。业内人士都知道，保险销售是一个需要热情、活力、创新和开拓精神的工作，销售人员年龄大数分布在40岁以上才更符合这份工作所需。
（四）绝大多数保险销售人员接受教育培训的方式
由于保险销售人员具备学历较低、无保险相关专业基础、年龄普遍偏长的情况，目前绝大多数保险销售人员接受教育培训是通过所在公司的内部培训来进行的。按照销售人员成长路径，各家保险公司大致采用相类似的教育培训体系，分为新人培育体系、销售人员培育体系、销售主管培育体系及根据市场、公司发展节奏而开展的非固定式阶段性培训。保险销售人员通过接受公司提供的内部培训，学习和掌握从事保险销售工作所需的基本知识和技能，形成基本工作能力，开展保险销售工作。
三、目前保险销售人员教育培训现状存在的问题
（一）转型升级速度较慢
由于人的社群性属性，某一学历、类型或者年龄阶段的销售人员能够吸引和招募新销售人员基本与其本人相似，所以新增销售人员绝大多数仍然具备学历较低、无保险相关专业知识、年龄偏高等等问题。致使保险行业和保险公司面临新时代、新形势的要求，转型升级较为缓慢。为努力改善这一形势，各家保险公司，特别是业内较大的保险公司，如中国人寿、太平洋保险、中国平安等都在付出着极大的努力和成本，以期通过公司的转型升级带动行业的转型，促进保险市场更加健康、稳健的发展，实现行业的社会价值。
（二）保险覆盖不全面
随着我国市场经济的日益发展，国民经济所有制结构已经发生巨大的变化，个体、私经济已成为国民经济的重要力暈。然而，保险公司的业务领域没有跟上形势的变化，原因之一是各家保险公司的经营重点和产品结构雷同、单一，不能适应快速变化的市场需求。另一个很重要的原因是身在市场一线的保险销售人员，由于自身整体素质不高，对于行业、公司发展战略缺少整体性的理解，对市场需求没有全面性的把控，对产品和保险基础知识没有准备的掌握，以短期效益为导向、以公司当前经营节奏为方向，导致了市场保险覆盖不够合理、全面。
（三）存在规范性经营风险
自2016年保险代理人资格考试取消后，通过公司内部入职培训及考试进行补充和替代。虽然各家公司基于公司发展的稳定性、经营的合规性均按照保监会要求进行了严格的操作，但仍缺少了资格考试的强制性和必须性。部分销售人员对于保险法律法规、保险基础知识缺少系统性的了解和掌握，给个人、公司的合规经营带来了潜在的风险，给行业的健康稳定发展带来了潜在隐患。
（四）人员大量流动带来的行业不稳定
近年来保险行业的快速发展，许多人在没有充分了解行业和工作的情况下，进入保险行业，对从事这份工作的信念和基础技能的缺失造成了无法长期从事这份工作。这一现实带来的是在行业内外部之前存在着大量人涌入、大量人流出的现象，大量人的涌入给行业不断带来新的血液和活力，在一定程度上促进了保险销售模式的创新，同时大量人的流出给行业内外部人员带来心理上的不确定性认知，影响着行业发展的稳定性。
四、改善保险销售人员受教育情况的举措
（一）高校做好预备保险销售人员基础素质安装
1、保险基础知识的系统安装
高校作为社会人才培养的摇篮，承担着为各行各业输送优质人才的重要任务。在保险行业发展日益快速、承担社会责任日益重大的时代下，需要高校培养专业的学生，助其更好地发展，迎合市场，促进和谐社会构建。据不完全统计，目前在全国26个省份、自治区、直辖市的78所高校设置有保险学专业，详情如表1。
表1：全国高校保险学专业分布表
| 北京 |
| 北京大学、中国人民大学、北京工商大学、中央财经大学、对外经贸大学、首都经济贸易大学、北京工商大学嘉华学院 |
| 天津 |
| 南开大学、天津理工大学、天津财经大学、南开大学滨海学院 |
| 河北 |
| 河北金融学院、河北经贸大学、河北经贸大学经理管理学院 |
| 山西 |
| 山西财经大学、山西财经大学华商学院 |
| 内蒙古 |
| 内蒙古财经学院 |
| 辽宁 |
| 辽宁大学、沈阳航空工业学院、东北财经大学、沈阳工程学院 |
| 吉林 |
| 长春税务学院、长春税务学院信息经济学院 |
| 黑龙江 |
| 东北农业大学 |
| 上海 |
| 复旦大学、华东理工大学、华东师范大学、上海师范大学、上海财经大学、上海对外经贸大学、上海金融学院 |
| 江苏 |
| 江苏大学、南京财经大学、南京审计学院、南京财经大学红山学院、南京审计学院金审学院 |
| 浙江 |
| 浙江工商大学、浙江财经学院、浙江财经学院东方学院 |
| 安徽 |
| 安徽农业大学、安徽财经大学、铜陵学院、安徽财经大学商学院 |
| 福建 |
| 厦门大学、闽江大学、仰恩大学 |
| 江西 |
| 江西中医学院、江西财经大学、江西中医学院科技学院 |
| 山东 |
| 山东财经大学、山东工商学院、山东大学威海分校 |
| 河南 |
| 郑州航空工业管理学院 |
| 湖北 |
| 湖北工业大学、中南财经政法大学、湖北经济学院、中南财经政法大学武汉学院 |
| 湖南 |
| 湖南大学、中南林业科技大学、湖南商学院 |
| 广东 |
| 中山大学、广东商学院、广东金融学院、广东外语外贸大学、东莞理工学院城市学院 |
| 重庆 |
| 重庆工商大学、重庆工商大学融智学院 |
| 四川 |
| 西南财经大学 |
| 贵州 |
| 贵州财经学院、贵州财经学院商务学院 |
| 云南 |
| 云南大学、云南财经大学 |
| 陕西 |
| 西北大学、西北农业科技大学、西安财经学院 |
| 甘肃 |
| 兰州商学院、兰州商学院陇桥学院 |
| 新疆 |
| 新疆财经大学 |
2、保险从业信念的植入
对于身处在工作环境中的人们来说，对于一份工作的坚守始于忠诚，而忠诚源自于热爱。大学时期，是人们人生观和价值观形成的关键时期，所以在学生选择保险学专业的时候，高校在教授其理论知识的同时，还应该培养学生对于这一学科和未来将要从事的工作的热爱和信念。
3、正面积极的就业引导
销售工作本身是一项具有挑战性的工作，保险销售工作亦是如此，对于很多长期在学校生活、尚未太涉足社会的学生而言，是一个相对来说艰难的选择。高校需要在学生面临毕业择业之际，给予积极正面的引导，特别是学习了三、四年，甚至更长时间保险学专业的学生，最有价值的一份工作之一便是投身其对口的保险行业，将自己的所学得以施展。在这一方面，高校可以尝试通过与保险企业的合作，为学生提供实习、实践的机会，加深学生对于保险工作的认知和了解，在此基础上加以正确引导。
（二）企业做好保险销售人员实践技能培养
1、积极招募保险学专业人员
保险企业在多年销售人员招募中探索了很多行之有效的途径和方法，但是甚少采取校园招聘的方式，原因有很多，包括学生的特殊性、行业的社会声誉、公司常年的工作惯性等等。在面对市场对于保险提出越来越专业的要求时，保险企业需要通过勇敢地尝试保险学专业学生的招募，来改善销售团队质态，提高服务质量。
2、建立完善的人才培养体系
在诸多关于影响择业的因素调查中显示，发展空间是人们选择一个工作首要考虑的因素之一。为做好招募后的人员留存问题，保险企业有必要建立健全人才培养体系，给进入公司的每一个员工提供发展的平台和成长机会，以推动公司的稳定。
3、强化教育培训水平
整体国民经济良性向好发展，催生了消费者不断更新的保险需求，也改善着消费者对于保险的认知和接受度。为满足消费者需求，保险产品不断创新、销售模式不断更新，保险公司要强化教育培训水平，建立教育培训体系，提高教育培训技术，做好销售人员的教育培训工作，使身处销售一线的每一位销售人员都能贴近市场和时代的发展和要求。
（三）监管机构监督保险销售人员从业资格及执业情况
保险行业良好地运行和发展离不开有效的监管，监管机构发挥着重要的作用，保证着行业按照既定轨道健康平稳发展。在销售人员从业资格认定和执业过程中，都需要有效的监管。
在高校人才培养机制、保险公司人才培养体系及监管机构监管机制的通力合作下，提高保险销售人员展业能力，改善保险销售队伍质态，促进保险行业发展，满足保险市场需求，从而发展保险业在社会上的重要价值，促进和谐社会构建。
参考文献：
1.陈双立.《保险学》[M].2005.
2.杨宁.中国保险业的现状、问题及原因分析[J].2011.
3.刘静.浅析中国保险业现状及发展趋势[J].2010.
4.吴定富.在创新中发展壮大的中国保险业.新华网，2009.
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